B2B (ang. Business to Business) vsebinska strategija je del marketinške strategije podjetja, ki se osredotoča na nagovarjanje ciljnih občinstev prek različnih tipov vsebin. Pri tem ne komunicira s končnim uporabnikom, ampak s poslovnim subjektom.
Večina B2B marketinških strokovnjakov učinkovito uporablja vsebinsko strategijo za doseganje boljšega prepoznavanja blagovne znamke (86 %), izobraževanja svojih občinstev (79%) in grajenja kredibilnosti (75 %). Pri tem je pomembno, da je B2B vsebina privlačna, kakovostna ter prilagojena naslovniku. Nanizali vam bomo 5 načinov, kako to dosežete.
1. Opolnomočite svoje občinstvo s pravimi informacijami
Znanje je moč, pravi latinski pregovor, ki ga 90 % najuspešnejšnejših B2B prodajalcev postavlja na prvo mesto pri komuniciranju s svojimi (potencialnimi) strankami. Potreba ciljnih občinstev po informacijah je tako pomembnejša kot prodajno ali promocijsko sporočilo podjetja – na tej točki se zgodi preobrat iz osredotočenosti na vsebino v osredotočenost na občinstvo, kar je temelj grajenja zaupnega odnosa ter pozicioniranja ponudnika kot strokovnjaka na svojem področju delovanja.
Organizirajte vaše strokovno znanje in izkušnje v spletno bazo znanja, pripravite vodiče in odgovore na najpogostejša vprašanja. Zagotovite video vsebine, ki prikazujejo primere dobre prakse uporabe vašega izdelka ali storitve. Stremite k temu, da postanete prva izbira strank na podlagi kakovostne in uporabne vsebine z visoko informativno vrednostjo.
2. Poskrbite, da bo vaša vsebina dosegla prave ljudi
Kakovostna vsebina dokazano generira največ organskega iskalnega prometa, delitev na družbenih omrežjih in je eden najpomembnejših dejavnikov pri vzpostavljanju kredibilnosti podjetja. Poleg tega se čedalje več marketinških strokovnjakov za distribucijo svoje vsebine odloča tudi za uporabo plačanih kanalov. V letu 2019 jih je bilo 84 %, od tega jih je tri četrtine izbralo družbena omrežja.
Prvo pravilo za doseganje zastavljenih ciljev spletnega oglaševanja je organiziran sistem profilov vaših ciljnih občinstev. Kdo so? Kaj želijo? Kako želijo biti nagovarjani? Na podlagi teh informacij lahko oblikujete profilirano oglaševanje, ki dosega od 40 % do 70 % višjo stopnjo konverzije (CTR) v primerjavi s tradicionalnimi spletnimi oglasi, saj omogoča personaliziran prikaz oglasov glede na karakteristike profila uporabnika.
3. Izberite pravo obliko in ton sporočanja
Kakšna je osebnost vaše blagovne znamke? Je tradicionalna, resna in zadržana ali sproščena, barvita in igriva? Glede na osebnost blagovne znamke definirajte tone komuniciranja, ki jih boste uporabili pri pripravi vaših vsebin. Namig: 67 % marketinških strokovnjakov bo raje delilo vsebino z igrivim tonom v primerjavi s 63 %, ki bodo raje delili s podatki in dejstvi bogato vsebino.
Vsebine naj bodo v različnih oblikah – ne boste zgrešili s privlačnimi in informativnimi infografikami, s poučnimi in zabavnimi video vsebinami, nazornimi vodiči, strokovnimi članki, odgovori na najpogostejša vprašanja itd.
Da bo vsebina na vaši sliki privlačnejša in uporabniku prijaznejša, jo razgibajte z elementi večplastnosti. Poleg besedila vključite sporočilno bogate grafike, videe, tabele, grafe in slike – držite se načela: ne govori, kaj, pokaži, kako.
4. Vključite prediktivno analitiko
Prediktivna analitika na podlagi uporabnikovega preteklega vedenja napoveduje njegovo prihodnje vedenje. Tako ste lahko vedno korak naprej in svojo vsebinsko strategijo vodite proaktivno. Za 69 % strank je namreč prav relevantna vsebina, ki neposredno nagovarja njihovo podjetje, pomemben dejavnik pri raziskavi ponudnikov.
Pomembno je torej razumeti, kaj motivira stranke, da se odločijo za poslovno sodelovanje z vami. Za to pa je potreben celovit vpogled v spletno vedenje vaših (potencialnih) strank. Vsak uporabnik na spletu za sabo pušča sledi svojih interesov, nakupnih namer in odločitev, želja in potreb. Te dragocene informacije lahko uporabite za grajenje lastne baze in izdelavo dovršenih modelov profiliranja.
5. Zagotovite svojim strankam nadpovprečno uporabniško izkušnjo
Ni dovolj, da je vaša vsebina osredotočena samo na reševanje problemov in frustracij vaših strank. Poskrbeti morate tudi za dobro uporabniško izkušnjo, saj ta vodi v zvestobo blagovni znamki, ki je odločilnega pomena pri izbiri točno določenega izdelka ali storitve. 45 % B2B strank hoče spletno izkušnjo, ki neposredno nagovarja njihovo področje ali sektor delovanja.
Da bi to dosegli, jim morate ponuditi pravo vsebino ob pravem času, kar dosežete s pomočjo personalizirane spletne strani. Pri tem se poleg prilagoditve vsebine posvetite tudi prilagoditvi ostalih gradnikov vaše spletne strani (izbor izdelkov ali storitev, slik in grafik, potisna obvestila (ang. Push notifications), rezultati iskanj …).
Preverite, kako lahko s personalizirano spletno stranjo dosežete do 35 % višjo vrednost nakupa in do 80 % višji CTR.
Pomembno: Rezultati raziskave B2B vsebinskega marketinga za leto 2020 so pokazali, da 32 % marketinških strokovnjakov v svoji ekipi nima osebe, ki bi bila v celoti zadolžena za področje vsebinskega marketinga.
Poskrbite, da boste v vašem podjetju imeli izkušenega strokovnjaka za pripravo vsebinske strategije in z njo povezanih aktivnosti.
