Prodajalci so se vedno znali posluževati vseh možnih podatkov, ki so jim bili na voljo. A prodaja, ki smo jo včasih imenovali umetnost, se je sčasoma po zaslugi vse bolj napredne rabe podatkov spremenila v znanost.
Brez podatkov ni razumevanja
Potrošnikovo nakupno vedenje se spreminja in razvija, temu pa mora slediti tudi prodaja. V izjemno konkurenčnem tržnem okolju podjetja tako namenjajo vse več denarja za oglaševanje in pospeševanje prodaje, ki prav tako igra zelo pomembno vlogo v potrošnikovem procesu odločanja in je načeloma v bolj zrelih fazah življenjskega cikla izdelka z vidika prodaje bolj učinkovito od oglaševanja.
Naša sposobnost črpati znanje in razumevanje iz razpoložljivih podatkov nam lahko zagotovi nujno potrebno konkurenčno prednost, saj sta temeljito poznavanje in globoko razumevanje potrošnika temelj vsake uspešne taktike.
”Cilj trženja je, da poznamo in razumemo potrošnika tako dobro, da mu izdelek ali storitev, ki jo nudimo, tako odgovarja, da se sama prodaja,” je nekoč zapisal oče sodobnega trženja Peter Drucker.
To poznavanje pa seveda zahteva zbiranje in obdelavo čim več informacij o potrošniku in njegovih navadah, ki so nam na voljo. Poleg uveljavljenih virov podatkov so tržniki zato vedno na lovu za novimi, ki bi jim dali tisti dodaten vpogled v kupčevo ‘glavo’. Poglobljen vpogled in razumevanje zahtev muhastega sodobnega potrošnika, ki je vedno priključen na svetovni splet, pa nam zaradi neobvladljivih količin podatkov lahko zagotovijo le pametne digitalne rešitve.
V poslovno svetovalni hiši McKinsey so prepričani, da bodo ključne naloge v prodaji (denimo sestavljanje asortimana, načrtovanje, določanje cen, pogajanje) ohranile svojo vlogo. Sprembe pa prinaša avtomatizacija predelave podatkov (big data), ki bo v naslednjih nekaj letih močno vplivala na sprejemanje odločitev v prodajnem procesu in na celoten način dela ter sposobnosti, ki jih ta zahteva od prodajalca. Te spremembe so lahko vaša velika priložnost.
Analiza masovnih podatkov je pomembna investicija za rastoče podjetje. Z implementacijo vpogledov, ki jih ti podatki nudijo, lahko podjetje pridobi konkurenčno prednost, zmanjša stroške poslovanja in zadrži obstoječe kupce. Viri, ki jih lahko za pridobivanje podatkov izkoristi podjetje, pa so zelo raznoliki. Z napredkom digitalnih tehnologij tudi podatki postajajo vse bolj dostopni.
Večina podjetij tako že zdaj razpolaga z ogromnimi količinami dragocenih podatkov. Vprašanje je le, kaj bodo z njimi naredili.
Pri čem nam pomaga analiza masovnih podatkov (big data) v trženju
Pridobivanje kupcev (in predvsem njihovo zadržanje!)
Kupec je najpomembnejše ‘premoženje’ podjetja in za poslovni uspeh je ključna čim večja baza kupcev. Toda tudi s čvrsto bazo strank si podjetja ne morejo privoščiti, da bi zanemarjala konkurenco, s katero se sooča. Če podjetje prepočasi spoznava, kaj kupci iščejo, bo kaj hitro začela padati kakovost ponudbe, kar seveda vodi v izgubo strank in negativen učinek na poslovni uspeh.
Uporaba masovnih podatkov (big data) podjetjem omogoča, da opazujejo različne vzorce in trende, povezane s strankami. Opazovanje vedenja kupcev je pomembno za spodbujanje zvestobe. V teoriji velja, da s količino podatkov, ki jih podjetje zbira, rase tudi količina zaznanih vzorcev in trendov. V sodobnem poslovnem svetu in sedanji tehnološki dobi lahko vsako podjetje (na razmeroma enostaven način) pride do podatkov, ki jih potrebuje. Tako lahko izboljšuje svoje razumevanje kupcev in pametne odločitve, s katerimi bo ohranilo svojo dragoceno bazo strank. Dati kupcu to, kar želi, je pač najbolj enostaven način, kako ga zadržati.
(Ne)učinkovito oglaševanje
Analiziranje masovnih podatkov lahko pomaga izboljšati vse poslovne operacije. Podjetja vsak dan izgubljajo milijone zaradi neučinkovitih oglaševalskih kampanj. Zakaj se to dogaja? Obstaja velika verjetnost, da so preskočili raziskovalno fazo.
Po letih previdnega navdušenja marketinška in oglaševalska panoga zdaj v veliki meri sprejemata masovne podatke, ki jima omogočajo opravljanje neizmerno bolj zapletenih in poglobljenih analiz. To vključuje opazovanje spletne dejavnosti, spremljanje transakcij na prodajnem mestu in zaznavanje dinamičnega spreminjanja trendov. Rezultat zbiranja in analize podatkov pa je seveda zmožnost izvajanja ciljanih in natančno usmerjenih kampanj. Bolj(e) ciljana in personalizirana kampanja v praksi pomeni, da lahko podjetja prihranijo denar in izboljšajo učinkovitost, saj potencialnim kupcem predstavljajo prave izdelke.
Masovni podatki so gonilo inovacij in razvoja
Še ena velika prednost analize masovnih podatkov je to, da podjetjem pomagajo pri inoviranju in izboljševanju izdelkov.
Vsak proces oblikovanja se mora začeti z vprašanjem, kaj točno kupec želi. Obstajajo različni kanali, prek katerih lahko organizacija preučuje potrebe strank, preden identificira najboljši pristop za zadovoljitev teh potreb – analiza masovnih podatkov je tu nepogrešljiva.
Vloga podatkov v upravljanju dobavne verige
Masovni podatki omogočajo dobaviteljem večjo natančnost in preglednost. Z uporabo analize masovnih podatkov dobavitelji pridobivajo vsebinski pregled nad celotno dobavno verigo in se izognejo izgubam in napakam. Sodobni sistemi dobavnih verig, ki temeljijo na masovnih podatkih, tako omogočajo kompleksnejše mreže dobaviteljev.
