Bistvo našega dela kot tržniki je poznavanje kupcev in vzpostavljanje odnosa z njimi. To pa je praktično neizvedljivo, če si ne zagotovimo celovitega pregleda nad vsemi razpoložljivimi podatki, ki jih zbiramo o naših strankah na različnih stopnjah nakupnega procesa. Povezovanje podatkov nam omogoči, da si ustvarimo sliko o naših najboljših kupcih oz. tistih z najvišjo življenjsko vrednost, ki se jim splača posvetiti največ pozornosti (in sredstev).
Življenjska vrednost kupca – napovedovanje dobička, ki ga podjetje ustvari tekom celotnega odnosa s stranko.
Ko smo uspešno povezali naše podatkovne vire, nam lahko strokovnjaki pomagajo oblikovati modele življenjske vrednosti kupca (v nadaljevanju ŽVK). Zelo učinkovit način, kako se tega lotiti, je da za izhodišče vzamemo profile, ki jih na naši spletni strani prepoznava platforma BehaviourExchange (BEX). Nato določimo nabor indikatorjev, ki nam bodo pomagali napovedati ŽVK posameznega profila.
Model ŽVK, ki ga bomo tako sestavili na podlagi preteklih izkušenj, bo s pomočjo pokazateljev, kot so demografski in sociografski podatki, nakupno vedenje (pogostost nakupov, vrednost, vrsta izdelka), osebni interesi itd. lahko napovedal vrednost nove stranke v nekem časovnem obdobju. V primeru uporabe BEX profilov to pomeni, da lahko že isti trenutek, ko naše spletno mesto obišče nov obiskovalec, predvidimo, ali in koliko se nam ‘splača’ investirati v vzpostavitev odnosa z njim.
Modeli ŽVK sami seveda ne bodo povečali prodaje ali privabljali novih kupcev. Odločilno je, kako jih znamo uporabiti! Podjetja, ki te modele že uporabljajo pri razporejanju marketinških sredstev poročajo, da so se njihovi izdatki zmanjšali oz. optimirali. Namesto, da bi na debelo oglaševali, lahko po zaslugi te pametne taktike predvidijo, v katere potencialne kupce se splača vlagati in k oglaševanju pristopijo bolj ciljano in učinkovito.
